«Полезным быть выгодно. Как зарабатывать больше, помогая клиентам» Джей Бэр – Ключевые идеи
«Полезным быть выгодно. Как зарабатывать больше, помогая клиентам» Джей Бэр – Ключевые идеи
Суть в 1 предложении: Если вы создадите маркетинговый план, который действительно нужен людям, вы сможете обойтись без шока, страсти, вирусной рекламы и сосредоточиться на решении проблем, ответах на вопросы и построении длительных отношений с клиентами, получая прибыль.
Что бы ты выбрал: получить 100 клиентов сейчас или получить 100 клиентов, которые останутся на много лет? В этой книге, Джей Бэр высмеял привычные методы маркетинга: агрессивная продажа, хайповая реклама, концентрация силы в отделе продаж; и предложил другой подход – помогать клиентам.
Урок 1: Социальные сети – инструмент для построения отношений, а не продаж
Хватит делать продажные посты. В 60% решения клиента складывается до того, как он увидит твой пост. Вмешивайся в мысли клиента и помогай ему принимать решение.
Социальные сети стерли границу между нашими отношениями с людьми и нашими отношениями с компаниями. Когда ты заходишь в Фейсбук, ты видишь рекламу брендов вместе с семейными фотографиями друзей. Подписываясь на компанию в Твиттере, ты впускаешь ее в личную жизнь, как друга. Компании никогда не имели таких близких отношений с клиентами.
Какие посты компаний больше нравятся в ленте? Рекламные посты “купи-купи” или посты с полезным контентом, который создан как будто для тебя?
Не эксплуатируй вниманием людей в социалках. Если человек отписался, то второго шанса не будет. Запомни, то, что бесит в рекламе тебя, то же бесит людей. Вместо рекламы, строй отношения.
Урок 2: Будь полезным
Не удивляй, а помогай. Традиционный маркетинг стремится удивлять клиента. Компании думают, что клиенты повалят, если сделать крутое видео, которое вылетит в топ. В топ попадает миллионное видео, а расходы на его создание исчисляются не сотней долларов.
Бесконечные скидки и распродажи разорят компанию. Громкие заявления в рекламе сложат впечатление дешевого бренда.
Вместо хайпа, сконцентрируйся на стабильном привлечении внимания. Регулярно создавай полезный контент для целевой аудитории. Работая на контент, ты не получишь 1 миллион клиентов за один день, но количество клиентов будет расти постоянно. Клиенты будут благодарны и будут советовать тебя другим.
Урок 3: Используй тренды, а не создавай их
Мы гуглим, чтобы найти ответ на любой вопрос: где купить, что лучше, куда сходить. Поиск стал независимой золотой жилой, которой часто пренебрегают.
Многие компании самостоятельно создают спрос, потому что быть инновационным круто, а идея изменить рынок возбуждает. Однако, сконцентрируйся на восполнении текущих потребностей клиентов лучше, чем конкурент, и ты выиграешь.
Исследуй клиентов; пойми, что они ищут; реши их проблему.
Не создавай тренд, используй тот, который уже существует.
Любимая цитата из книги:
3 аспекта альтернативного маркетинга
Все 3 аспекта сфокусированы на стремлении быть полезным.
1. Полезная информация
Раньше компании нанимали 20 продажников, и они контактировали с клиентами. Технологии полностью изменили общений компаний. Публикуй информацию, которая поможет клиенту самостоятельно решать его задачи.
2. Радикальная прозрачность
Людям надоела ложь. Компании обязаны отвечать на все вопросы клиента, чтобы добиться доверия. Иначе, тебя засмеют на Реддите, напишут негативные отзывы на независимых площадках и ты ничего не сможешь исправить. Сейчас клиенты чувствуют власть над компаниями.
3. Мгновенная помощь
Успех этой стратегии зависит от твоей способности разыгрывать конкретные сценарии в реальном времени. Например, сервис поиска ресторанов Yelp. Если ты ищешь рецепт на ужин, то Yelp беспомощен. Если ты ищешь где поужинать в незнакомом городе, то Yelp идеален. Таким образом, компания захватила определенный сценарий – ищешь место, открой Yelp.
Вывод
Исчезнут компании, которые не адаптируются. Чтобы понять, что делать – следи за клиентами в социальных сетях, исследуй тренды, реагируй. Главное – будь полезным.
Книга достойна. Не пугайся названия – все дело в плохом переводе. В оригинале – Youtility: Why Smart Marketing is About Help Not Hype. И это название подходит больше.